拜访是销售每天必修的课程，但是在实际终端拜访中，虽然有早会，表单作业，指标检核，业绩考核等管理手段，但一些销售代表面对每天线路手册上的几十家店，往往在出发之前就处于茫然状态。没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。成交客户并不是一件简单的事情，想要做好销售，拜访的六个步骤，你必须要了解~
第1步 不做没有准备的拜访
销售员在拜访客户前应该做好相对应的准备工作，这些工作有如下的：销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。销售员给客户的第一印象好了，接下来的产品推销过程就会事半功倍，若是第一印象不好，那么客户很可能会直接拒绝你。
客户资料是销售人员快速了解客户的第一手资料，也是建立与客户沟通的桥梁，更是作为不断完善客户画像的基底，因此，因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料信息，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。在当今社会，市场竞争日益激烈，企业要想在市场竞争中提高竞争力，就必须依靠强而有力的宣传工作。第一个是提高认知度，第二个是提高美誉度，做广告可以传播品牌，头版头条目的就是为了宣传企业的品牌，提高企业的知名度和美誉度。
第2步 介绍自己
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单、清楚和自信。简单:简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚:让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信:自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第3步 赞美和观察
在拜访的过程中，我们会遇到形形色色的客户，虽然他们大都不相同，但是人有一个特性就是，都爱听赞美表扬的话，在销售拜访中，一定要有敏锐的观察力，敏锐的观察和适当的赞美能帮助你赢得客户的好感，从而提高客户选择你销售的产品或服务的概率。所以，销售员学会赞美和观察客户的方法，是非常重要的。
第4步 有效提问
在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。多提开放性问题，开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
第5步 克服异议
在销售的过程中，避免不了的就是，客户提出异议，那么针对于异议，正确的销售员通常都是怎么做的呢！在确定所有异议之后，请首先解决最重要的异议。一旦您克服了前进的最大障碍，其他顾虑就可能不再重要，或对买家而言变得同样重要。您应该尽力立即解决他们的问题。实时解决问题的能力越强，推动销售前进的机会就越大。如果您需要更多信息来解决特定问题，则可能需要查找一些信息。不要随便摆弄它，购买者可以感觉到它，并且会产生不信任感。漫不经心的回答似乎是不真诚的，因此请保持清晰明确。
第6步 成交
如果说前面的几步进行比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点:专业化、解疑答惑以及造梦。专业化:在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。
第7步 致谢告辞
每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高终端客户的满意度。
